采访手记：

        2017年，，，，雅天全军将士和衷共济，，，，以“增量30万吨”的成绩挥就逆市神话
，，，打赢了一场漂亮的攻坚战
。。
。
。步入2018年，，，，形势更为艰巨，，，
，相比攻坚，，“稳中求进”的守卫战更难！！在一季度遭遇销售季节严重“倒春寒”的逆流中
，，，，很多客户、、、、经理和业务员倍感压力
，，，信心不足。。

        熊友军
，，，
，这位从事营销工作仅一年零一个月的“新兵”，，却书写了“四个月完成全年销量任务”的传奇
，，他“激情、、
、勤奋
、
、、
、思路、、
、执行”的八字“尚方宝剑”告诉我们：只要我们牢记公司责任与使命
，，，将每项工作分解
、、、落实到位，，，对雅天充满信心
、、
、对市场充满信心
、、、
、对自己充满信心，，
，属于你的“营销传奇”一定也会到来，，，雅天三年营销规划的战略目标也会如期实现。。。

        2018年以来，，
，受原材料价格大幅上涨、、、农产品价格持续走低等影响，，，整个肥料市场销售季节出现了严重的“倒春寒”。。。。沧海横流方显英雄本色！！
！
！在一片肥市重压之下，，仍有人逆势奋进，
，，取得了耀眼的成绩——仅四个月就完成全年销量任务！
！他，，就是雅天桂中销售分公司广西梧州业务员熊友军
。。

        熊友军已过不惑之年，，，
，是一名干销售仅一年零一个月的“新人”。。
。今天，，让我们一起去探寻这位传奇人物及他书写传奇的“激情、
、、
、勤奋、、思路、
、
、、执行”八个字的“尚方宝剑”……

激情：一心为公，，，，壮志满怀

        1999年进洋丰，，
，
，熊友军待过磷铵厂、、、、物资供应部、、运输公司、、门房，，
，，后来又调到山东雅天基地、、、、喜人公司和四川雷波，
，，，干过保安、、、搞过采购、、发过车皮，，还修过路，，是个地地道道的“老洋丰”。。。
。2017年，，，他有了新的想法，
，，，他要做销售！！

        很多人认为，，南方作物多
、、用肥量大、、、
、对新型肥料需求迫切，，
，，简直是销肥天堂。。
。2017年2月24日，，熊友军就带着这样的美好想象南下，
，迎接他的却是这样一幅景象——网点多、、、、常串货、、、价格乱、、、、没利润，，地产肥还横行
，
，，要啥没啥。。。
。

        了解之后才发现
，，，2017年之前，，，这里的销量一直在2000吨以下，，，业务员勉力支撑
，
，才能完成任务。。。2016年结束
，，
，业务员换了市场；2017年1月，
，
，新到任的业务员在干了不到一个月、、、刚转了一圈市场之后就离职了，，这一个月他3个县的客户总共才发货100吨。
。。2月，，，
，市场“抛荒”，
，，没有业务员
，，，由办事处主任代管
。。。。

        “老业务员都待不下去了，，我刚来，，能行吗？？？
？”头绪都摸不着，
，销量任务又这么重，，尤其是新型肥料，，熊友军心里打起了退堂鼓。。不过，
，，，他也有点不甘心。。。一来
，，，几十年“以厂为家，，，
，厂兴我荣”的荣誉感和责任感让他心潮澎湃
，，，“决不能给公司丢脸，，，，梧州的销量不能在我手里掉下来！
！
！！”二者，，，，他觉得还有那么多优秀的业务员，，，人家能干好
，，，我为什么不可以？？没有洋丰，，就没有我熊友军的今天，，我就要博它一搏！！！一番斗争之后，，，他还是一头扎进了市场。。。。

勤奋：人地生疏，，以勤补“拙”

        地盘不大，
，
，，客户不少；麻雀虽小，，，，问题不少。。。市场是新的，，，
，产品是新的，
，，人是新的，，怎么破？？
？？熊友军拿出自己的“轴”劲，，，“蚂蚁搬家”一般
，，争分夺秒从熟悉市场干起
。。。

        跑客户、、、、跑网点、、跑田间，，，一个月下来，
，熊友军的新车奔行了8000公里。。心里想着市场，，脚下跑的也是市场，，，熊友军忙得脚不沾地
，，一天常常只能吃上一顿饭，，，有时甚至忘了吃饭或者根本吃不下
，
，两个月的时间
，
，150斤的熊友军只剩下了120，
，直到市场稳定以后，，，体重才慢慢回升。
。
。

        熊友军下乡，，，绝不是“无头苍蝇”式地瞎忙
。。。
。他心里很清楚，
，
，
，每在梧州这片土地上增加一点自己的足迹
，，，，必定是带着目的而去，，带着成果而归，，，这一天才算没有白过，，才对得起自己掉下的体重和流下的汗水。。

思路
：苦思冥想，，，终以破局

        可销售工作毕竟不是靠热血和汗水就能完成的。。。经销商各自为政
，，，，零售商互相杀价，，，，市场僵化无序，，，
，价格体系乱套……这些成为该市场的顽疾！！！
！

        可到底该从哪儿入手才能治疗这些顽疾呢？？熊友军百思不得其解。。。。不过有一点他很明确，，像梧州市场这种情况，，得“挥泪斩马谡”——剁！！

        思路一：管理客户做减法

        熊友军负责的苍梧
、
、、岑溪和藤县，，一共有11家客户
！！！他在调研市场之后，，
，，果断将思路落后、
、、实力不足的6家砍掉，，
，只留下5家。。

        老熊很清楚，，，
，客户当然要多，
，，但“精”应该是第一位的。。。只有客户质量高了，，，管理市场、、推广品牌才会如鱼得水；同时
，，，，砍掉不必要的负担，
，也能让精力更集中，，，，管控更高效
。。
。。

        思路二：以零售商为支点

        老熊偶然发现，
，，其实零售商是非常重要的一环
：一方面，
，他们是经销商的铺货渠道，，把守着销售中的一个个“咽喉要塞”；另一方面，，，，他们是农户的直接联系人，，，，掌握着大量种植户信息和种植数据，
，，，最得农户信赖。。。把握住了这一环，，，市场不就撬动了吗？？？老熊很是兴奋
，，，网点跑得更勤了。。
。。从建立个人感情，，到介绍公司与产品，，，再到沟通销售思路
，，老熊与零售商们渐渐打成了一片。。。

        有了信任，，就有了订单，，零售商愿意铺货
，，，，经销商自然乐得打款发货
；而另一厢，
，，，零售商提供了种植户名单，，，
，并亲自带着熊友军去见农户，
，，成功帮助他迅速克服语言障碍，
，，，与农户交上朋友，，，为他之后的“精耕细作”铺平道路。。。。

        思路三
：产品结构大调整

        做销售，，，本质还是要创造价值。。老熊想，，，，只有让经销商和零售商赚到钱，，，大家才能“走得有劲儿，
，走得远”
。。。。

        熊友军总会有意识地琢磨公司的新型肥料，，各个子品牌的主打卖点是什么，，，，可以用在什么作物的什么时期，，使用时要注意什么问题。。有不懂的
，，
，他会请教上级、、
、、技术推广部的老师还有当地的行业专家。。。。

        当把自己逐渐变成小半个行家之后，，熊友军成功地引导经销商和零售商实现了产品结构调整，，
，跟上了公司战略导向的步伐。
。。

执行
：忠于执行，，，稳步推进

        两广是合作机构迪智成施行“一店两户三会”方案的试点区域。。在日常工作之余，，，还要完成每个月的“一二三”考核指标，，，，说实话，
，熊友军明显感到力不从心，，分身乏术。
。

        公司规定
，，，指标完不成，，，，每月要扣一千块钱
。。
。。一年下来一万二，
，不是个小数目。。。熊友军暗下决心：“这一千块，，，，我一定要拿到！！
！！”再说
，，公司的要求不就该坚决执行吗？？这样想着
，
，熊友军也就不管三七二十一，
，一板一眼先做起来。。。

        两户
：他把梧州的情况在脑子里过了几遍，，，觉得新型肥料的销售可以带动常规肥料，
，因此新品推广是重点
，，，，种示范田就必不可少
。。好，，就从“两户”做起
！！

        从零售商那儿要来农户登记册
，，
，经推荐，，按图索骥找到了用洋丰肥的种植能手，，“亮点户”就有了。
。。。没推过的新品，，
，就要沉下心寻找合适的农户开展全程示范种植
，，
，这是“示范户”
。。

        一店：解决好了“两户”
，，，，口碑也出来了：农户的地种得好
，，收成有保证，，逢人便夸，，活活一个免费的“洋丰代言人”；零售商对新品推广也更有信心
，，门店建设兴致高得很，，“一店”也完成了
。。。

        三会：爱琢磨的熊友军渐渐悟出了“一店两户三会”六字的真义。
。他想“一店两户”终究是“慢工细活”，
，，，要想实现“短平快”的销量分解，，，，还得靠开会！！！

        开会开会，，
，，这会还真不好开。。。。一开就灵？
？？不存在的。。。。老熊可没少摔跟头
，，，
，他就继续琢磨，，，，上次那会咋没开好呢？
？？哪些环节出了问题？？
？怎么改进呢？？？？不断反思、
、修正之后
，，，2017年6月的一场农民促销会，，老熊乐呵地说“可以用‘非常成功’来形容吧”。
。
。

        做销售不能全靠蛮力，
，得靠“巧劲儿”
。
。这就比如
：要判断清楚销售的季节和形势，
，，定好开会时机；要分析竞争对手的打法，，
，，定好订货政策和奖励方案；

        要走村串户
，，，做好宣传
；要勘察清楚开会的“有利地形”，，，
，选好开会地点；要做好前期与客户的沟通，，确保会上打款顺利；就是开完了会，，，也不能放松
，，，，会后要盯紧每笔订单，
，不能让“到嘴的鸭子飞了”
。。。

        把握住这些关键点，，
，，会议营销才能有保证。。。说起来，
，开会只有一天，，但实际上，，，前后筹备加起来得有大半个月！！！！去年6月的那场会
，，，还特意申请调来了3个人和1台车。
。“一天订出600多吨肥，，，，经销商嘴都笑歪了”，，老熊打趣道。
。一次性订出600吨，，，这放在之前，，，，想都不敢想。。。

        当然
，，会开得好，，，
，也是在“一店两户”的基础之上。。
。。零售商这一级做得扎实
，，，品牌影响力就传播出去了，
，，，农民买产品
、、找售后也有了场所，，
，，买得放心、、用得安心
，，，这样之后再开会、、、、再订肥，，，，订单便挡都挡不住。。

        熊友军就这样看似波澜不惊
、、、
、稳步执行着自己的一个个小计划，，不到一年的时间，，各个方面越走越顺
：经销商信任他
，
，零售商喜欢他，，，连农户都待他如朋友一般。。。。到2017年11月30日，，
，也就是老熊上市场的首年
，，，，他超额50%完成了销售任务——连他自己也觉得有点不可思议。。。。“保量大业”自是不在话下。。

        刚步入2017年12月（2018年财年伊始），，
，尝到了会议营销“甜头”的经销商和零售商就主动提出：砂糖桔用肥季要开始了，
，，咱们得提前布局，
，抢占先机
！！几个人一合计，，，就开始了大张旗鼓的筹备工作，，从2017年12月到2018年1月，，，，他们连开17场农民促销会，，，走遍了熊友军负责的所有乡镇。。。。直到1月31日，，，，熊友军还投入在春节前的最后一场会中，，
，2月1日他才身心放松地踏上返乡之途。。。

        也就是这17场会，
，，共计订出2800吨肥
，
，2018年的销量任务一下完成了“大半壁河山”！！
！！

        在回忆自己如何创造了“4个月完成全年销量”的传奇时，
，熊友军平和地说
，，
，“似乎也没有什么，，就是平时把基础工作做到位了，
，把公司提的‘一店两户三会’做扎实了
，，销量也就水到渠成了。。。”

        截至目前，，，，老熊已经完成了全年总任务
，，
，接下来，
，
，他还打算把示范推广再做扎实一点，，全年任务争取再多干2000吨。。

熊友军和他的爱车在一起

熊友军（中）走访农户
，，，农户都将产品夸！
！！