他们曾经是雅天的业务员
，，，如今却是洋丰肥料经销商。。凭着聪明才智加踏实苦干，
，他们把过去的薄弱空白市场，
，一步步耕耘成令人羡慕的成熟市场
，
，，在实现销量大幅增长的同时，，，也实现了自己的华丽变身。。
        身份从员工变为了合作伙伴
，，，让他们对雅天的感情更加深厚，
，
，关系更加密切
，，，也让他们更加坚定了一个信念：通过自己的艰辛付出，，，更好地做好市场，
，提高洋丰肥料的销量，，，实现与雅天的共同成长！！！
！
        让我们一起去探访一下他们的故事
。。

        苏继圣：销量三年翻两番

        苏继圣是湖北荆门人，，1998年进入雅天从事销售工作，，，曾经辗转新疆、
、广西等多个市场，
，
，2008年进入云南
，
，，负责西双版纳市场的销售工作。。。
        2013年，，，公司为了调动老业务员的积极性，，更好地拓展市场，，制定了业务员转为空白和薄弱市场驻地经销商的方案。。。。苏继圣在第一时间就作出了大胆的抉择：辞去业务员工作，，，，转为云南红河市场经销商
。。。
        作出这个选择，
，苏继圣是经过深思熟虑的，
，，，他想通过这种方式，
，，来检验一下自己这些年的工作成绩，，更好地实现人生价值。。
。他也认真分析过自己当驻地经销商的优势和劣势，
，，优势在于
：做了15年的肥料销售工作，，，对市场和行业比较熟悉，，
，对如何与客户打交道有底气。。但他的劣势也很明显：资金实力不足
。。
        苏继圣敢于从业务员变身为经销商
，，，，还有一个重要的原因，
，，，那就是
：他曾扶助他的哥哥苏继平从农资经营门外汉成功地成长为一个优秀的洋丰肥料经销商
，，，把西双版纳这个曾经的薄弱市场打造成为云南的样板市场。。
        苏继圣初到西双版纳做业务时仅有两个代理商，
，，通过一年的努力，
，，增加到七个经销商
，，，，但是还有一部分空白市场没有开发出来。
。苏继圣就把当时在广州做生意有资金实力、、
、但遇到金融危机正准备转型的哥哥苏继平推荐到西双版纳市场，，
，
，做了一个洋丰肥料县级经销商。。。2008年整个西双版纳市场七个代理商的总销量是800多吨，
，，但在苏继圣的精心指导下，，，2009年苏继平一个县级市场的销量就有500多吨，，2010年达到1700多吨，，，，2011年4000多吨，，，，2013年6900多吨，，2017年的任务是8600多吨。。这个成绩在整个云南市场，，
，也是非常不错的。
。。。
        有了苏继平的成功，，，苏继圣对未来充满了信心，，
，单身一人来到了陌生的云南省红河州，，，，在这片洋丰肥料销售的薄弱市场上，，开始了艰辛的创业之路。。。
。
        初到一个陌生的市场，，，缺资金、、、缺人员、、、缺市场基础，，遇到的困难非常多。。。。面对压力，，，苏继圣下定决心
，，，，一定要干出个样子来。
。。为了尽快地开展业务，，他以个人名义注册了一个化肥经营部；无资金，，他就高息向朋友筹资；无市场，，他就每天下乡找客户、、、找网点
。
。。。付出终有回报。。在2013年底的时候，，，，苏继圣实现销量2700多吨。。。。
        2014年，，，
，苏继圣鸟枪换炮，，，不再单打独斗
，，而是注册了新公司，，，，聘请了财务人员、、
、销售人员、
、仓储管理人员，
，完全实行公司化
、、、、规模化运作，
，，
，实现了销量的高速增长。。
        2014年，，总销量6900多吨；2015年8900多吨；2016年12000多吨。。。
        从2700吨到12000吨，，三年时间，
，实现了销量翻两番，，，达到了苏继圣的预期效果。
。。
        对别的经销商来说，，，，销量增加，，意味着利润的增多，，，，是件好事；而对苏继圣来说，，，销量的增大
，，，意味着本金的增加
，，
，由于需要支付高额利息，
，不仅没赚到钱，，，反而压力越来越重。
。。。以2015年为例，，苏继圣的投入大约有七八百万元，
，大部分是高息贷款；而利润为七十多万元，，，，连支付高额利息都还不够，，，等于是白忙活了一年。。。。这让苏继圣开始审视自己的管理是否有待改进。。。。
        为了加强管理，，苏继圣把雅天的管理方法搬过来。。。在办公室的墙壁上，，到处可见雅天的印记，，最显眼的就是杨才学董事长提出的《六提倡六反对》。。
        2016年，，苏继圣的销量在继续增长，，，而利润继续被高额利息吞噬
。。。。这让苏继圣不得不深入思考
。。。。 
        经过再三考虑，
，
，苏继圣决定与雅天合作，，一是可以缓解资金压力；二是可以与公司实行紧密型的合作
，，，有利于市场的开拓与发展，，，，实现厂商共赢，，，利益最大化。。
。。
        2017年初，，
，苏继圣主动向雅天提出合作建议，，很快得到了回应，
，，，同意双方合资成立红河雅天农业科技服务有限公司，
，苏继圣出资持股10%
，，，，被聘任为合资公司总经理。。
。
        解决了后顾之忧
，，，，苏继圣的斗志更加昂扬，，拓展市场的步子更快了，，开始在市场薄弱地区开展直营店试点工作
。。
。   
        泸西县金马镇是红河州最大的香葱种植基地，，种植大户很多，
，前两年因为价格战严重  一直没有打进去。。。今年4月1日，，，苏继圣在金马镇设立了直营店，，直接来开发这块市场
。
。直营店负责人张保国信心满满地说：“我们一定会打进香葱基地
，，，，把销量做上去。。。”
        作为总经理，，对合资公司的下一步发展，，，，苏继圣已经有了明确的思路：一是把洋丰品牌做到本市场第一品牌，，，
，二是优化产品结构，，
，配套尿素
、
、钾肥、、
、种子等资源，，，实现多品种发展，，，，为基层经销商和客户做好服务工作。。。

        刘磊的故事
：向技术服务型公司发展

        在雅天云南销售分公司，，，，业务员转为薄弱空白市场经销商比较成功的案例，，
，还有刘磊。。。。
        刘磊1997年毕业于荆州财会学校，，，曾在深圳、、云南
、、荆门等地工作
，，
，2008年10月进入雅天接受新业务员入职培训，，2009年初正式分配到昆明和玉溪市场。。
        刘磊的勤奋为大家所共知。。第一年跑业务没有车，，，，他就背着一个大包，，包装袋样品一背，
，有时徒步，，，有时坐公交车
，，，实在累了就包一个车下乡。。但是
，
，，
，当年刘磊只完成了500吨的销量，，与其他业务员的差距让他思索原因，，，寻找解决方法。
。
        年底与经销商签合同时，，，，公司要求增量20%，，而经销商不仅不愿意增量，，而且说市场不好做，，
，，要求调减销量
。。。。经销商的傲慢态度让他难以忍受。
。。他想
：市场这么大，，，，洋丰又是这么好的一个品牌，
，你却不踏踏实实卖我们洋丰的肥料
，
，，
，那肯定不行。
。。。
        于是，，
，，他就打电话向时任经理的鲁平反映情况，
，，
，询问道：“这个客户不是很合作，，，能不能换个客户？？？
？”
        鲁平说
：“可以换。。。只要有后备的更好的优质客户，
，
，肯定能换。。
。。”
        刘磊又问
：“换客户的话，，，
，我们自己的亲戚能不能做呢
？？？？”
        鲁平说：“只要能把洋丰销量卖上来，，
，
，哪个做不是做呢！！！！你把洋丰给我卖好就行。。。”
        刘磊所说的亲戚是他的连襟李友良，，是一个转业军官，，专门从事投资生意。。得到肯定的答复后，，
，两人商定成立农资经营公司，
，李友良负责投资
，
，刘磊负责经营，，，一定要把这个市场做起来。。。
        2010年
，，昆明市宜良县大地农资有限责任公司注册成立，，正式成为洋丰肥料在昆明周边市场的代理商
。。。当年销量在300吨左右；2011年约600吨，，翻了一倍；此后每年都呈增长态势，，2016年销量为2800吨
，，，其中新型肥料占比近一半。。。。
        刘磊作为昆明和玉溪市场的业务员，，所负责市场2016年的总销量是8600吨。。。一边是公司业务员，，，，一边是驻地经销商，，
，
，既要想方设法完成公司下达的销售任务，，，又要千方百计提升自家公司的销量
，，
，让刘磊感到分身乏术，，，身心疲惫
。。
        2016年底
，，，，在公司正式解聘其业务员身份后，，
，，刘磊感到了一身轻松。。他说：“现在退出之后专业做客户，，，
，要更支持雅天，
，，没有别的杂念，，专专心心地把这个事情做好
。。。这些年雅天哺育了我，
，我必须要用实际行动来表达感激之情。。”
        刘磊很快就适应了新的身份，，，一门心思地考虑怎么把大地农资公司做大做强。。。他的公司现有6个人员，，，当前正在招兵买马
，，
，
，扩充营销队伍，，，准备大干一场，，但招聘的重点不是业务员，
，，而是技术人员，，，并开出了给予一定股份的优厚待遇。。
        刘磊介绍说
：“我现在管理的市场，
，最多有两个有能力的业务员足够了，，，，因为他只是跟客户有一个商务沟通。。
。剩下的就是技术人员协助这些网点搞技术推广，，
，要以技术和服务带动销售。。
。”
        面对近期肥料市场的低迷，，，刘磊带着夫人一起走市场，
，拜访零售商，，，为召开一次百名种植大户订货会摸底。。
        孔秋香是昆明市晋宁区晋城镇洋丰肥料经销商，，，去年刘磊为她召开了一次订货会，，，，现场订购新型肥料140多吨，，
，尝到了订货会的甜头，
，，，对订货会的认同度很高。。。
        对零售商的辅导和提高
，，，也是刘磊的一项重要工作
。
。
。
。当孔秋香提出对新型肥料的宣传亮点不了解时，
，刘磊就一边解释，，一边写在纸上，，，
，便于孔秋香记忆和宣传。。。。
        从业务员到经销商，，，从被管理者到管理者，，，，这种身份的转变，，
，也让刘磊体会到了以前没有的烦恼
，，，，认识到了自身的不足，
，，准备去参加企业管理方面的培训
。。
        对于企业未来的发展目标，
，刘磊也有非常明确的规划，，，要向技术服务型企业方向发展，，，，以技术做支撑，
，，，2017年坚决完成任务量1600吨
，，
，，力争2000吨，
，，，2020年达到6000吨
，
，，努力实现三年翻两番的总目标。。

        第一批吃螃蟹者的正能量

        除了苏继圣和刘磊，，，还有一些业务员转为了驻地经销商，，朱军转为建水市场经销商，
，，唐坤转为嵩明县经销商……
        对于市场上出现这么多的业务员转为驻地经销商的现象，，，云南销售公司经理罗传金持乐观态度
，，，，认为他们对雅天的认知度和认同度很高，，，，忠诚度和归宿感很强
，
，对公司带来最直观的好处有三点：第一，，，双方在沟通方面的优势非常明显，，，管理难度明显降低；第二
，
，，，他们都是专业户，，不仅有把市场做好的想法，，，，而且有经验有能力把市场做好；第三
，，，，市场推出新型肥料的时候，，，第一个拿货的肯定是他们这几个，，，，是第一批敢吃螃蟹的人，，，发挥了带头示范作用。。
        苏继圣被聘为红河雅天公司总经理，
，刘磊2015年据说挣了近百万，，，这些都极大地刺激了云南公司业务员的心理。。
。很多业务员信心倍增，，认为自己也可以把业务做好
，，，
，也可以找机会做洋丰的代理商。。。。还有一些业务员就直接问罗传金，，其他地方今后有没有可能成立合资公司，，表现出了浓厚兴趣
。。。
。
        对于那些有意转为薄弱空白市场经销商的业务员，，作为过来人的刘磊建议：首先要踏踏实实做事，，把现在的工作做好
，，，积累充足的经验；其次要深入调研市场，
，，，判断这个市场我能不能做，，如果我自己来做
，，要怎样做，，绝不能盲目和冲动。。。。
        市场需要活力，
，，，创新永无止境。
。。。业务员转为薄弱空白市场经销商、
、、经销商与厂家紧密合作深度开拓市场等新型营销模式，，，
，还在逐步探索和完善阶段。。不可否认的是，，，，面对竞争日益激烈的肥料市场，
，，，必将未来出现更多的、、、更新的营销模式。。。雅天广大业务员和经销商唯有与时俱进，，，以变应变，，，，不断创新，，，才能在商海搏击中勇立潮头
，，把雅天的宏伟蓝图变为现实。。。。