周邦兴，
，，今年35岁，，，，在青海西宁当过兵，，，，在广东中山市公安局当过辅警，，在钟祥安监局开过小车。
。
。2015年12月，，，，公司招聘业务员，
，，
，他从亲戚那里得知消息后
，
，，
，从广东连夜赶回荆门，，
，，顺利地通过了考试，，，成为了公司业务员队伍中的一个新兵。
。
。
。
        经过短暂的培训后，，，
，周邦兴就被分配到市场
。。当时，，，，公司东北市场急需补充业务人员，，，但考虑到他曾在广东工作多年，，，，就提供了广东和东北两个市场供他选择。。他考虑到南方土地面积小，
，，
，用肥量小，，化肥零售量没有东北大，，，，就选择了黑龙江，
，，
，被安排分管齐齐哈尔讷河市和内蒙古呼伦贝尔盟莫旗市场
。。
        转眼之间，，，
，一年即将过去，，周邦兴通过自己的勤奋努力，，上交了一份让人满意的答卷：他分管的市场，
，2015年的肥料销量约4500吨
，，
，2016年的任务是5116吨，，，，实际销量达到7328吨，，，，同比增长2700余吨，，
，，超额完成任务43%，，，位居黑龙江销售分公司销售任务排行榜第一名。。

认真学习
，，，，他从外行变内行

        周邦兴虽然从未做过销售，，对肥料也只是一知半解，，
，但他相信：只要学习，
，终会进步；只要勤奋，，就有收获。
。
        距离2016年春节还有半个月的时候，
，刚刚分配市场的周邦兴，
，来到了遥远的黑龙江。。。。
        在这半个月里，，他在师父的带领下，
，把市场上的经销商拜访了一遍，，，，有了初步的印象。。。
。他虚心向经理、、、师父和老业务员们学习请教，，，从网上查阅资料，，，
，对区域内的土地墒情、、、种植面积、
、、作物种类、、
、、老百姓用肥习惯等，，进行了基本了解
，，，，把相关资料和自己的思考都记在笔记本上。。
。 
        春节后，
，，周邦兴再次来到黑龙江，
，，，一边勤跑市场，，，，做好服务，，，，一边利用闲暇时间，，，，主动学习肥料相关知识
，，，经常向经理
、
、、同事和经销商请教
，，了解东北各类作物施用复合肥的含量和氮磷钾的比例，，
，，争取尽快从外行成为内行
。。而这些知识，，，还真的帮助他解决了不少问题，
，莫旗“烧苗”事件就是其中一例。。
。
        6月份，，，
，周邦兴正随同回访小组在大庆肇州市场做回访
，，，接到莫旗经销商的电话
，，，有老百姓反映15-15-15的洋丰肥料效果不好，，，，玉米出现“烧苗”现象
。。
        周邦兴当时的第一反应就是，，
，，肥料绝不可能有问题，，因为就在他的市场上
，，该含量的肥料发货已经超过1000吨了，，，反映有问题的就那么几户农民。。。而且根据描述的现象，，
，，他判断不是烧苗
，，，而是苗弱。。
        他当即让经销商去了解一下农民播种的时间，，播种的方式是种肥同播还是先整地后播肥，
，种子和化肥之间的距离相隔多少。。
        经销商反馈回来的信息是：种肥同播，
，种子与肥料的间隔距离在10公分以上。。。。
        周邦兴分析认定，，，
，这应该是种子和肥料之间的距离隔得较远，，而作物根系的生长还没有达到肥料撒播点，，
，没有吸收到营养。。。他很有信心地告诉经销商：“你就这么对老百姓解释，，
，，或者下场雨，
，或者苗期长大一点
，，再看再反映。
。”
        事实也确如周邦兴所料，，一个月后，
，，“有问题”的玉米苗长势超过了周边施用其他肥料的田亩。
。。在后期做回访的时候，，，周邦兴和经销商特地到这个地块去看。。
。。老百姓非常满意，，表示来年要继续施用洋丰品牌的肥料。。
        周邦兴认为，，，作为一名销售人员，，必须要关注化肥行情，，
，及时给客户提出建议，，增加客户的认同感。。因此，，，他把学习范围扩展到了市场行情的收集和分析等方面，，，在手机上添加了“中国农资”、、、
、“肥料圈”等微信公众号
，，及时了解近段时间的市场行情。。
        东北最主要的肥料集散地是鲅鱼圈港。。。
。从2月份开始
，，，周邦兴几乎每天都从网上查找相关资料，，了解鲅鱼圈港的化肥存量和走货速度，，及时提供给经销商。。
。。他的经销商在分析判断当地市场的饱和量后
，，几乎都做到了提前备货，，，，真正到了3、、、、4月销售旺季的时候，，，，没有出现断货的情况，
，，销量都出现了较大增长。
。。

主动沟通，，他改变了经销商的态度

        丰富的生活阅历，
，，让周邦兴认识到，，
，做销售，，不仅要懂得专业知识，，更要懂得人情世故
，，懂得如何与客户打交道，，，
，增强客户对业务员的信心。
。。。
        春节后的正月初八，，
，周邦兴驾车随同销售大军出征市场，，他的后备箱里装满了土特产品
，，，这些是他特意为经销商准备的礼物
。。。
        周邦兴的想法很简单：“按照中国的传统风俗，，，春节的时候都要给零售商拜年。
。。这是我第一次单独去见客户
，，，，空手出现的话
，
，不是太好。。带点小礼物
，，，，希望通过第一次接触，
，给客户留下良好的印象，，方便以后正常开展工作
。。。。”
        东北市场启动得早，，，
，周邦兴一到市场就面临着客户报计划
、、
、打款、
、、、发货等工作
。
。。作为新业务员，，，他能得到这些经销商的认可吗？？？？
        讷河市澳特尔经销商洪家逵回忆说：“起初，，，看到来了个外行
，
，对他一点信心也没有，，没有做任何指望，，，，只好自己按照往年的惯例订货卖肥。。”
        让他没想到的是，，，
，周邦兴知道他每天下乡卖肥后，，，一大早就从二十多公里外的县城赶到他的门店
，，
，和他一起往车上装货，，，，一起下乡吆喝，，，帮忙送货到农户家，，，忙到天黑才一起返回门店
，，
，，又驾车返回县城。。一连数天都是如此。
。。
        而且，，他还发现，，，这个小伙子特别爱学习
，
，不懂就问。
。
。。有时在洪家逵这里没有得到答案
，，
，还打电话向同事和经理询问，，甚至向当地的农民请教。
。对于洪家逵在打款、、、发货等业务上的工作，
，
，他也及时打电话联系经理、、内勤和生产厂，
，很快就熟悉了发货流程。。。在3月份和4月份这两个月的销售旺季，，，，周邦兴的电话费达到了1300多块钱。。。。
        洪家逵四兄弟很快就喜欢上了这个务实上进的小伙子，，与他打成了一片
，，逐渐打消了对周邦兴的不信任，，，
，在销售后期，
，
，把发货、、
、报计划、、打款等工作都放心地交给他一个人去帮忙操办。。
        周邦兴取得了经销商的信任，
，，
，说话也越来越有分量了。。讷河市场以前从未销售过水稻肥，，
，，但是周邦兴在下乡时了解到，，六合镇有几万亩水稻。。。。他考虑到东北正在提倡旱地改水田，，，未来的水稻种植面积将进一步扩大，，
，，而市场上还没有相应的肥料产品
，
，，
，于是就向洪家逵建议，，
，尝试销售超级稻专用肥，，，率先抢占这个市场。。
        洪家逵抱着尝试的态度，，发了一车皮水稻专用肥，，，结果很快就卖完了
，，，，不仅利润丰厚，，，而且反馈回来的效果很好。。。。
        在今年冬储打款订货时，，，，洪家逵主动对周邦兴提到，，，，2017年要针对市场上老百姓的接受能力，，，重点推广超级稻等相关专用肥，，不断增加新型配方肥料，，，，实现多元化的销售，，，，逐步转向以新型肥料为主打产品的销售模式。。
        很多新业务员面对身家几百万上千万甚至过亿的经销商，，
，，往往感到胆怯
，，，，还没有开口说话就先矮了三分。。周邦兴在面见经销商前，，，
，就不断地给自己打气：我是洋丰的代表，
，我和经销商是合作关系，，，，是平等的，
，，，不能经销商说什么就是什么。。
。
        他分管的市场上有个大经销商
，，，年销各类化肥过万吨，，
，，但洋丰肥料的销量多年来却只有几百吨
，，，都是要求厂家先发货，，，，卖后付款，，，，剩货归厂家。。。。这与公司的规定明显不符合。。。。怎样与这样强势的经销商沟通，，，，将公司的规定正确传达并且说服他呢？？周邦兴反复琢磨，，考虑到各种可能性，，，，甚至作了最坏的打算。。他还不放心，
，，，又给经理罗文元打电话，，，得到了罗经理的支持和指点，，，，心中更有了底气。。。
        周邦兴与经销商见面后，
，，在明确指出对方的要求与公司的规定不符、、、、必须执行公司的规定之后，，，
，很直接地说
：“如果我有得罪的地方，，，，我向你道歉。
。。。但有些事是明摆在那里的
，，，，必须要说出来，，，，不说出来对双方都不好。。。。”
        结果，
，，该经销商对洋丰肥料执行了特殊政策，，不仅完全按照公司的订货打款要求办理，，
，而且在销售中给与了适当照顾，，
，，2016年一下子增长了400吨，，总销量达到了1050吨
。。。得知这个消息，
，，前任业务员打来电话表示祝贺，，，第一句话就是：“不容易，，，终于过千吨了！！！！”

面对业绩，，，他都归功于家人和同事

        周邦兴的销量位居黑龙江销售分公司第一名
，
，在12月初又被该公司推举为2016年度先进工作者候选人上报集团。。
。
        面对成绩，，周邦兴非常的谦逊，，
，，再三感谢罗文元经理和同事们的帮助。
。。。他说：“分到黑龙江公司以后
，
，罗文元经理在生活上对我们很关爱，，，，通过同事相互的经验交流，，，
，消除我们的恐惧感；在布置任务、、、、落实工作的时候，
，，非常严格认真，，，，也经常为我们出谋划策
，，，比如说找种植大户、、、、做回访
、、、市场启动会，，
，督促我们来完成相关工作，，
，，这对我们的销售工作帮助是最大的。
。我们对他这种管理也是非常认可的。。”
        周邦兴有两个小孩，，，，父母健在，，，，家里还有二三十亩田地。。。。作为业务员
，，常年在市场出差，，
，家里的重担都压在妻子的肩头，，，他对此心有内疚。。他说：“我唯一能做的，，，，就是多保持沟通，，，
，至少在心理上给她一种温暖的感觉。。
。。不能到了市场上不管不问，，通电话不耐烦，，，，这一块我是非常注意的。
。无论你在市场上怎么辛苦，
，，你也不能向家人诉这个苦
。
。。家里人也不舒服，，实际上你也没有得到多大帮助。。。在市场上安心工作，，最重要的一个条件，
，，就是要得到家人的支持。。有个默默在背后支持你的人
，
，你才能够安心在市场上做好
。。。这个默默支持你的人，
，
，你就必须要让她的心里得到温暖。
。。
。”
        作为周邦兴的同事，，大家都认为，，，他取得好业绩是必然的。。。
        任丽聪和周邦兴是同一批学员，，，学习时住在一个房间，，，觉得他特别老练
，，
，什么东西都做得很细致，，，，比较超前
。。初上市场时，，
，任丽聪还在向师父了解客户的信息，，，周邦兴已经把所有客户信息了解到位，，动身去市场拜访了。。
        新业务员张明华介绍说，，周邦兴的性格非常独立，，非常注重细节，，，，他每次去拜访的时候，，都会带一点小礼品；在洽谈时，，，
，能把所有的问题问到位，
，收获非常多。
。。。
        黑龙江销售分公司经理罗文元对周邦兴给予了较高的评价，，给他总结了三个优点：
        一是思想观念转变快
，，
，能接受洋丰的营销理念，，对于公司安排的工作，，
，要求自己必须做好，，不拖后腿；
        二是方向明确
，
，，思路清晰，，，，每天的工作有计划性和目的性
，，，时刻在想问题；
        三是执行力强，，，能严格要求自己，
，，公司安排的事情，
，，，能不折不扣地做好。
。
        罗文元最后的评议是：“作为一个新业务员，，，，周邦兴今年是我们全公司销量最多的，，，工资最高的，，，
，在团队中起到了典范作用和表率作用，，对其他新同志起到了很好的促进和学习作用。。。
。”