面对激烈的市场竞争，，，老一代农资人陷入茫然，，，，茫在四点
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        当坐商 夫妻店 下“盲棋” 打“醉拳”

        从国家垄断经营到向个体私营企业放开，，从抢肥料到产能极度过剩
，，二十多年时间，，中国肥料行业就像坐过山车一样，，穿越“千山万水”
！！面对当前激烈的市场竞争，，，，跨世纪前后开始自立门户从事农资经营的老一代经销商，，不能不陷入了极大的茫然
、、被动和无奈。。。
。
        路在何方？
？？？情归何处？？？这得要先诊出茫然的盲点
：

当坐商

        中国工业肥料起步晚
，，计划经济时代是紧俏货，，，凭票供应。。。实行农村承包责任制之初的上世纪八十年代初期，，，农民为了增产，，，，抢化肥曾在全国不少地方频发，，
，，作家楚良据此写过一篇小说
：《抢劫即将发生》。
。国产复合肥跨世纪前夕才起步
，，，，头十年基本上是一直供不应求。。。这种供求关系，
，，让农资经销商养成了坐等上门，，躺着数钱的“霸商”陋习。。
        常常是卖断货，，，，调货买货都忙不赢，，没有竞争，，，，不用竞争照样可赚大把钞票，
，凭什么还用叫卖？？？？还像货郎一样走街串巷？？用不着！！
！所以，，
，当时的守株待兔式经营是可以理解的。。
        然而，，
，，从2010年前后开始，
，
，，大量的复合肥项目上马
，，，市场瞬间从饱和演变为严重过剩
！！！！在这种情况下，，，各厂家商家都使出浑身解数
，，，广告轰炸，，渠道延伸，，，做活动，，，搞促销……狼来了
！
！！！行情变了，，，别人的营销手段不断出新，
，，，吸引了买家；别人的网点延伸下去，
，
，实现了源头拦截
；别人通过海量的广告和信息传播，，让产品打出了知名度，，，你却固守老黄历，，沿袭老办法，
，你的市场份额不被别人抢走，，，那才是怪事！！！
！

夫妻店

        老一代农资人相伴复合肥从无到有，，，
，在紧俏时代发展起来，，，从年销量百十吨，，不知不觉就做到数千吨上万吨，，，从年利润以万元计，
，，稀里糊涂膨胀到了数十万数百万元
，，，，不少人迈入了富人阶层。。
。。因为大多数农资经销商来自供销系统的下岗职工，，，选择卖化肥，
，实属谋生的需要。。。盖因曾在农资公司工作过，，“近水楼台”，，，很容易就办起了夫妻档农资门市部。。
        当初
，，洋丰这提出“与洋丰合作
，，，，做百万富翁”的招商口号时，，他们中的好多人是不敢相信的：天上真能掉馅儿饼？？
？？
        再说，，，一个小门店
，
，夫妻小俩口打理就够了。。除了骑辆破单车或摩托车下乡，，介绍一下复合肥与磷肥、、碳铵、、、、尿素的区别，，，，讲解复合肥料养分全面，，，能满足作物对氮磷钾的全面需求，，，，做一些宣传发动，，
，找几个关系好的农民率先试用，，
，种几块示范田
，，就得啦
。。卖肥料不像卖家电
、、电脑那样
，，离不开售后服务
。。。。所以，
，
，用不着专业的农化员
、、、业务员，，，更用不着聘请专业会计和出纳员，，，夫妻两人操办足矣。。
。
        如今，，
，，肥料厂家
、
、、品牌多了，，
，，品牌优势、、产品优势、
、土壤地力条件、、、、作物对不同肥料的适用性，，，加上新技术、、新工艺、、新品种不断推出，，没有技术员
，，，没有全面掌握农学知识的农化员，，要向消费者说清楚这些，，，夫妻俩恐怕是不堪胜任了！！！
        市场对肥料的总需求量大体是一致的，
，别人有业务员
、、农化员在跑市场，，，做销量，，，蚕食并瓜分市场份额，，你没人做这些工作，，市场能不萎缩？？有的新生代农资人，，，不光配备了专业会计、
、出纳
、、、仓储人员
，，
，有的还聘请了筹划企业发展的专业人员，，，，谋划业务开拓和事业发展
，，，，专业分工越来越细，，工作做得细致深入。。更精明的新生代农资老板，
，还采用骨干持股或全员持股办法来激励员工
，，，抱团发展。
。人家是集团军冲锋，，，，你沦为散兵游勇。。
。夫妻支撑门面
，，，眼睛死盯着赚到手的钞票，，，， “肥水不流外人田”！！而且，，，，不少人已步入百万千万家财的行列
，，，，有些人滋生了小富则安、
、
、不思进取的心态。
。。
。如此悬殊的力量对比
，，，还想“坐”享其成，，，稳坐钓鱼台。。。你依了，
，竞争对手也不会依！
！
！！

下“盲棋”

        我在走访市场的过程中，，，发现不少老一代经销商
，，，，尽管卖了十多二十几年肥料，
，，但基本是抓瞎：辖区内耕地多少？？？主要作物品种和各自的用肥量多少？？？？总销量和各区域销量分别是多少？？？？增量的潜力和掉量的原因在哪里
？？一问三不知的老板有的是。。问及新配方、、、新型肥料、
、、新技术
、、、、新工艺等等，，，问及所在市场俏销产品与配方，，
，种植户对产品的需求
、、服务需求，
，，，问及种植技术和竞品情况，，等等，，，含糊其辞，
，，甚至摸头不知脑的人也不是个别
。。。这让我联想到象棋高手下盲棋
，
，直觉得，，，类似的老一代农资人真是在下盲棋啊！！！
！
        象棋大师柳大华擅长下盲棋
，，，，曾有过一人盲棋对阵几十局
，，，对方大多败阵，，少有几局走成和局的精彩表演。。
。
。几十双眼睛，，为何干不过一个不看棋局的人？
？？？大师并不是盲目行事啊
，，正好相反，
，，是因为他全局在心，
，，，了然于胸，，，
，用心去触摸棋子，
，技高一筹
，
，
，知己知彼，，，举棋若定，，发挥超常
，，才能稳操胜券。
。。
        信息时代
，，大数据、、
、云计算广泛地服务于经营领域，，你无法建立自己的数据库，，就连一些基本情况都不知道
，，何谈开拓市场
？
？？？
        看来，，
，此盲非彼盲也！
！！！老一代经销商要想与新生代农资人抗衡，，，，保住自己的饭碗
，，来一场“扫盲”运动看来是必不可少的。。

打“醉拳”

        武林中有一种拳叫醉拳，，
，拳师喝得烂醉如泥后
，，借酒发威
，，
，，借力发力，，招招致胜
。。别看他东倒西歪，，步履不稳
，，，其实，，拳师真格儿是“酒醉心明”，，一拳一腿都是有板有眼有套路的，，，决不是乱打一气。。
。
        老一代农资人，，，，面对激烈的市场竞争，
，也开始效仿“醉拳”：请零售商
、、种植户喝酒
，，，，酒后订货，，
，收账。。。喝酒还不管用了
，
，，，就延伸到竞相送奖品
，，
，靠奖品做促销
，，从面盆、、毛巾到送喷雾器
、、彩电冰箱，，下一步是不是送轿车房子？
？未可知。。
        至于那些忽悠团，，，，什么下贱卑鄙的勾当也干得出来！
！！
！
        促销本是无可厚非的一种商业手段，，，，但是，，，，完全依靠小恩小惠来“搭售”产品，，，，这就值得怀疑了
。。你看，，苹果7、、、、奔驰轿车甚至劳斯莱斯……啥时候请买家喝过酒？
？？？谁是依靠促销品做大销量
，，，做出国际影响力的？？
        做好营销的根本在于：首先是你卖的东西本身是好东西
；其次，，得让消费者知道它好，，怎么个好法，，领先在哪些方面
。。
。这才是商品走向市场
、、
、赢得人心的通行证！！！手里拿的是顶呱呱的好品牌，，是助农增产增收的硬货，
，，还盲目跟着兜售假冒伪劣农资、、、专门坑农害农的忽悠团一样打“醉拳”，，这岂不是对优良品牌的辱没？
？
！！还美其名曰“卖感情肥”！！
        此四病根不除，，，，面对四面埋伏、、刺刀光红的肥料市场的竞争，，难以招架，
，说得更直接一点：难免出局
！！！
        是谓忠告
。
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