图为淮阳县市场业务经理邓巍
时间晃晃悠悠，，，转眼年底将近，，，，在大家都在感慨时光易逝时，，营销一线的战况仍在如火如荼中。。。。近期在公司两大营销提升群里面，，经常看到市场部发送的各路精英捷报，，捷报一律采用大红底色，，，，这是雅天人一贯钟情的喜庆奋进的色彩，，，，上用简短文字总结着其年度任务完成情况和典型经验分享。。。这其中来自豫北销售分公司业务经理邓巍的喜报，，一下子吸引了我的目光，，，，他所负责的淮阳县市场，，不仅总销量和新型肥料销量均超额完成任务，，，而且“洋丰硫”单个产品的年销量已经突破了1000吨！！！！
淮阳县位于河南省东南部周口市中部，，，地处黄河冲积扇南缘，，属华北平原的一部分，，全县总土地面积220万亩，，其中耕地面积177万亩，，，，以种植小麦、、、玉米等大田作物为主。。“洋丰硫”是雅天2017年推出的国内首款生态级肥料，，严格按照国际生态级肥料标准研发生产，，，，产品中添加了活性益生菌群、、、、多种微量元素、、活化腐殖酸和复合高效氨基酸，，对作物养分均衡吸收、、提高肥料利用率、、、、改良土壤环境、、、、提高作物的抗性、、提升农产品品质等均起到非常好的促进作用。。
“洋丰硫”产品好归好，，但是要让市场认可却需要一个过程。。。。短短两年时间，，在一个以大田作物种植为主的县级市场，，单品年销量突破千吨，，，，不得不说是个了不起的成绩！！！他究竟是怎样做到的呢，，，，捷报上寥寥数语根本难以满足我的好奇心，，，于是就有了与邓巍的这次面对面访谈。。
邓巍，，1981年出生，，，2015年进入雅天从事销售工作，，，2017年开始负责淮阳市场，，，这一年正好是“洋丰硫”产品问世之年。。在我看来，，邓巍虽然在雅天工作时间不长，，，，但他身上却镌刻着十分深厚的雅天印迹，，，突出表现在他的务实、、他的不夸夸其谈。。。因此，，，，我也就原原本本地将他的“洋丰硫”销售招数朴实道来，，，过程也许并不如大家所预期的轰轰烈烈，，，跌宕起伏，，，，但是也不乏深刻的哲理，，现与读者诸君共享。。。
邓巍销售第一招：树典型。。
所谓树典型，，，就是树立起销售“洋丰硫”的零售商典型，，通过样板效应，，充分调动全体零售商销售“洋丰硫”的积极性。。。
这话说起来简单，，，做起来难，，特别是在当前农民用肥总需求温和下降，，，生产企业和经销商的利益空间大幅收窄，，，整个复合肥行业举步维艰的大环境下，，，更是难上加难。。。
研发推广新型肥料产品，，实现减肥、、提质、、增效的目的，，是雅天绿色发展战略的重要组成部分，，也是现代农业绿色发展的必然选择，，，，这条道再难也要走下去。。。
邓巍认为，，，，营销推广新型肥料，，，，千万不能急于求成，，，不能遍地开花，，，一定要先找到突破口，，，集中力量撕开口子，，，，才会有意想不到的收获。。邓巍找到的突破口，，就是树典型。。这事说起来要追溯到去年的七八月份。。。
淮阳县安岭镇大闫村的孙德伟，，是代理洋丰肥料的村级零售商，，，与雅天合作有十多年的历史了，，不仅对雅天的产品十分认可，，还对新型肥料也有较高的认识，，，，加上他在村里有一定的威信，，，人脉广，，他要推荐个什么产品，，，乡邻们还都愿意买账。。。。
七八月份，，，正值秋季肥料的预定期。。邓巍和淮阳市场经销商程家永反复筛选，，，最后选定了包括孙德伟在内的三家零售商，，，，决定集中精力，，，先帮忙这三家打开一条销售“洋丰硫”的通道，，，树起样板来。。那段时间，，，，邓巍和程家永天天下乡，，，与零售商一起搞宣传，，，他们邀请来当地的歌舞团，，，通过文艺演出的形式广泛宣传推荐“洋丰硫”产品，，穿插定购肥料送礼品活动等。。一时搞得热热闹闹，，，效果也不错，，，，这三家零售商2018年“洋丰硫”的销量都达到三四十吨。。。。
这一下子让其他的零售商眼红了，，，，要知道销售“洋丰硫”的利润是销售常规肥料利润的三到四倍。。。如此这般，，，，零售商主动销售“洋丰硫”的积极性就上来了。。
邓巍“树典型”这招，，，，貌似并不高大上，，，但贵在稳扎稳打，，精心挑选零售商代表，，扎实开展宣传推广活动，，，为今年销售打下了坚实的基础。。。
邓巍销售“第二招”：立规矩。。
邓巍认为，，要想推广好“洋丰硫”，，，，光有零售商的积极性还不够，，，，还要有规矩，，，，没有规矩不成方圆，，没有规矩市场就会混乱，，，，刚刚打开的良好开局，，也会毁于一旦。。邓巍与程家永商量，，，定下了销售“洋丰硫”的三条规矩。。。
第一条规矩是设门槛。。。零售商要代理“洋丰硫”，，，不是想代理就代理，，而是必须以10吨为最低销量。。。。为什么设置10吨的门槛呢？？？？邓巍解释，，，要推广好新型肥料，，必须做宣传做活动，，，让老百姓认识这款产品，，如果任其自然销售，，那结果如何，，，大家都懂的。。。。而要做宣传做活动，，就必须要投入，，，，销量太少根本无法支撑起宣传活动的开支。。。
第二条规矩是定价格。。。销售“洋丰硫”的利润比常规肥料高，，如果不统一价格，，，，零售商为了抢客户，，随意调价，，，市场一下子就会乱套，，一款好的产品也会如昙花一现。。价格统一以后，，邓巍他们还出台了严格的处罚规定，，，，即一旦发现有零售商随意调价、、、、扰乱市场的行为，，，将立马取消其代理资格，，，，决不姑息。。
第三条规矩是搞活动。。。。他们要求零售商必须开展“洋丰硫”宣传推广活动，，比如文艺演出就是其中一种非常好的方式，，，，通过多频次的文艺演出搅活市场，，，通过差异化的礼品奖励吸引农户，，，，通过预定肥料缴纳定金锁定用户。。邓巍说，，，这一环扣一环，，，，任一环都不能松懈，，，否则前功尽弃。。。。
三条规矩一出，，今年以来淮阳县“洋丰硫”销售的热潮一波高过一波，，，，但是市场环境始终风清气正，，，，还隐隐形成了比、、、赶、、、超的竞争氛围。。。。10月末，，，秋季销售季节已接近尾声，，，，淮阳县已有6家零售商的“洋丰硫”销量超过了50吨。。。
邓巍销售“第三招”：算细账。。。
“洋丰硫”产品一时在淮阳市场卖得风生水起，，，，邓巍却保持着独有的清醒和冷静。。。他认为，，，，产品最终的消费者是农民，，，，流通环节无论如何火爆，，，最后还需要农民认可，，这个产品才真正扎下根，，，，才能最终开花结果，，，年年丰收。。。。
邓巍介绍，，，因为淮阳是大田作物区，，，，公司今年没在这里设“洋丰硫”示范基地，，，，也就没有开展较大规模的示范、、、、观摩、、、测产等活动。。尽管如此，，，却也难不倒他们，，，，每到作物生长的关键时节，，，，邓巍就与经销商一道下乡去回访，，与农户们深入交流，，用长势对比说话，，，跟他们算投入产出的细账。。
以小麦为例，，，，邓巍算了一笔账：过去常规肥料每亩需要投入65公斤，，“洋丰硫”每亩只需要50公斤，，，，虽然洋丰硫产品的价格稍贵，，但是综合性价比却高得多，，在总投入成本基本持平的情况下，，作物长势更好，，品质更高，，，达到了减肥增效的目的，，，，同时还降低了劳动力成本。。这样一算明细账，，，，农民就欢喜起来，，，，“洋丰硫”自然也就有了继续蓬勃发展的土壤。。。。
邓巍最后深有感触地说，，，中国农民是世界上最朴实的群体，，，，与他们打交道，，，为他们服务，，就要更加质朴，，，，更加诚实，，他们也会给你更为真诚的回报！！！！
后记：本文初稿写完后，，，，发给邓巍经理审核确认，，，，他有点害羞地说，，，“我们分公司的段维刚同志，，负责两个县的市场，，‘洋丰硫’销量都是一千三四百吨，，名列全国第一，，，，我有很多都是向他学习的。。。”这是一个互相学习、、、共同进步的团队，，豫北销售分公司今年“洋丰硫”销量能突破万吨，，，，我想肯定与此息息相关。。。
