在一个仅有90万亩耕地的县级市，
，，，将单品肥料销售量做到万吨级，，
，市场占有率达到20%左右，，，，这在快销品行业不算稀奇事，，可是在肥料行业，，，不能不说是个奇迹！！
        这个市场占有率，，，在全国肥料市场实属凤毛麟角。。
        创造此奇迹的人，，，，就是湖北汉川市洋丰肥料代理商——隍诚农资经营部总经理黄艳兵。
。
 
        告别沙场移师商场
，，角色变了
，，，战士本色不变；把三株的管理和营销模式移植到肥料经营领域，，，
，行之有效

        黄艳兵生于1971年，，，高中毕业后应征入伍。
。。。沙场秋点兵
，，，黄艳兵是个技战术过硬、、敢打敢冲的好兵
。。。。上世纪九十年代后期退伍，，
，，他担任了三株口服液孝感市总代理商
。。。用他自己的话说，，，，“代理三株是对我最好的历练，，
，三株的市场管理和产品推广模式，，
，用在其他行业都是行之有效的，，，在十分‘原生态’的肥料经营领域尤其管用！！”
        2002年，
，，，黄艳兵告别三株
，，，，注册了汉川市隍诚农资经营部，，，，成为洋丰肥料汉川市代理商，，，同时经营种子农药。。从三株转战肥料，，黄艳兵将之幽默地比喻为从轻武器到重武器的嬗变：“人不服用保健品照样活；农资却是关乎农业，，，关乎吃饭的大事，，，
，没饭吃问题就大了。
。农资人的担子不轻！
！！！”
        转战农资的第一年，，黄艳兵就代理了洋丰肥料，，还代理另外三五个品牌，，当年销售洋丰肥料400吨。。
        经过两三年试水
，，洋丰肥料在当地老百姓中逐渐形成口碑，，品牌优势初显。。。军人出身的他知道仗该怎么打了。。。他决定：把洋丰肥料作为主推产品。。。
。
        确立了主攻方向
，，，，他的第一要务就是加强渠道建设，
，，零售点大增加，，，将一个仅有22个乡镇的县级市，，零售店增加到80个！！
        这一招变局
，，，销量大幅度提升
，
，，
，2007年，，隍诚农资销售洋丰肥料7800吨！！！！
        此后5年，
，隍诚的销量一直在7000吨上下徘徊。
。。。这个销量，，在很多县级经销商看来，，，，已经是比较可观了。。。
        但黄艳兵的志向远不止于此。。
        占领一个小山头
，，，占山为王，，，，这是草寇的视野，
，决不是一个有作为的兵家所谋。。
        黄艳兵权衡分析，，
，开始了新的思索。。
        恰在此时
，，
，，2012年，，，洋丰实行营销模式改革，，，洋丰业务员动员他做洋丰专业户，，做大市场份额。。。。
        经过十年打拼，，，黄艳兵也深刻意识到，，集中精力做好一个知名品牌，，，从宣传投入、、渠道管理等各方面都会更有好处
。
。兼收并蓄不如以一当十！！
！攥紧拳头
，，，集中兵力打好阵地战才是出路。
。。于是
，，
，他毅然决然地推掉其他品牌，，，，做了洋丰专业户。。。。

        行情变了
，
，竞争加剧，，营销手段创新和渠道重构必须跟上。。。
。安于现状，，守着老皇历啃老本，，，
，意味着坐以待毙

        2008年以后，，，，肥料市场竞争逐年加剧。。2012年上半年，，，隍诚农资销售洋丰肥料仅4300吨
，，，，比上年减少1200吨
。。。
。黄艳兵感到势态严重
。。他分析原因有二，，一是杂牌肥料厂商大量地在乡镇布点，，，，既有代理商也设零售店，，，，蚕食了部分市场；二是利益的驱动，，，客户的忠诚度受到侵蚀，，，
，把主推方向转向了一些杂牌货。。。
        据此，，
，，他开始了大刀阔斧的改革：大量物色零售商，
，
，，淘汰部分缺乏忠诚度和责任感的网点。。。
        他要为零售网络换血
！！！
        零售网点增多，，监管难度也随之增大。。。。他采取有效的办法规避风险：根据不同品牌和配方，
，，分三条线运行：把洋丰产品分为A套餐、、、B套餐
、、、C套餐，，每个套餐有主打俏销品牌和配方
，
，，，配上其他品牌和配方，
，，，根据区域种植特色，，将作物品种对应肥料品种
、、、、不同含量的配方相匹配，，既要确保满足市场需求，，又要避免窜货杀价。。。。他利用七八月份的销售淡季完成了渠道重建，，，将零售网点从80家发展到了150家！！
！！
        这一招变局在秋播供肥上即见成效，，，
，销肥1200吨，，，，同比上年同季节增量400吨
。
。。
        战场上要修建工事。。
。。密织网点，，，重构渠道，，
，就是黄艳兵的坚强“工事”
！！！！工成事就，，，效益凸显。
。。2013年，
，
，隍诚农资的销量达到8400吨，，，2014年达到9686吨！！

        思路决定出路，，效益取决于管理。。。公司化运作，，，精细化管理，，，，知己知彼才能百战不殆
  
        近年来，，，笔者走访全国肥料市场
，，
，接触了成百上千经销商和零售商。。在走访黄艳兵的过程中，
，，，我感受最深的是其精细化管理
。。
。。
        针对绝大多数农资经销商以夫妻店形式运作，，，制约了做大做强。。。。洋丰提倡经销商实行公司化运作。。
。但这决不是一个营业执照、
、、、办公场所
、、、、经营人数的变动和增加这么简单的运算程式，，，
，只有实现了经营理念、、
、、经营方式
、、、管理模式等诸多内涵的深刻变革，
，才能化茧成蝶！！
！
！
        从隍诚农资的嬗变
，，，可知悉其水的深浅。。。。
        隍诚农资目前有9人
，，业务员、、农化员
、
、、仓储、、、、运输、、财会人员一应俱全。。。。人多枪多，，对人对事的管理，
，，决不是夫妻店管理那么简单。。。
        从隍诚农资对业务员及其各自负责区域各个季节销量的管理
，
，可窥一斑。
。。
        隍诚农资有4名业务员，，，，分片区负责业务开发，
，，，年初有目标任务，
，签订责任书，，年终根据业绩实行奖惩兑现。。
        在其仓储地的办公室，，，张贴着多张图表
，，每个业务员的业绩状况、、、、每个区域的销量完成情况
、、去年同一天的销量等等，，每天据实标注，，，在图表上一目了然。
。。。每天及时掌握销售动态，，
，，晚上雷打不动地开碰头会
，，而且总经理必须参加
，
，
，，会诊情况，，，分析原因，，，群策群力拿出解决矛盾的措施。。
。
        农化员和业务员组织种植户开展农化知识宣讲，，，，宣传洋丰品牌，，传授科学种田知识，，，是隍诚农资一项经常性的工作。。。。
        我前去汉川走访的第二天，，，按计划
，，黄艳兵要到一个管理区所在地的一个零售商处做宣传。。。
。他告诉我
，，
，因为那天是那个管理区的热集，，，公司排期去给农民讲课，，，这已是与零售商沟通好了的，，
，，不能变。
。。。我决定一同前往。。
        早晨4点钟我们就起床，，，开了一个多小时的车才到，，，到达时天刚蒙蒙亮
，，街头上商家们开始开门，，，，摆货。
。。。不一会，，，，该集镇上的洋丰肥料零售店里来了不到十人，
，，，是商家通知前来听课的。。。。尽管人不多，，黄艳兵还是认真地站在那里讲了一个多小时，，
，，从洋丰肥料的特点、
、、优势，
，到底肥、、、追肥的用法用量、
、
、、注意事项，，，，再到水稻病虫害防治、、适应农药、、打药的最佳时机等等
，
，讲得很在行，，，，农民朋友很用心地听，
，还乐意互动。。。
。他告诉我，，，，到零售商处做这种小型的讲课和宣传，
，，业务员和农化员长期在做，，，，有时候组织得好
，
，
，，二三十人也有
，，有时候就那么几个人，，，同样要认真对待，，别看几人或十来人，，，，听了课，
，，就加深了对洋丰肥料的了解，，对你的负责精神有认同感，
，就可以成为洋丰肥料的用户，，
，，通过他们口口相传
，，，这种广告效应是不可低估的
！！！
！
        隍诚农资在刘隔和垌塚村建有70亩洋丰肥料示范田，
，，，收获前夕，
，，会组织种植大户和农民前去观摩，
，，，用长势说话，，
，用产量说话，，
，具有最大的话语权。。。洋丰肥料的品质在作物上的表现，，，，看得见摸得着。
。。经年累月，，农民朋友就接纳了这种肥料，，，甚至成为忠实客户。。。
        黄艳兵十分重视品牌宣传
，，在地方媒体上投入广告
，，，出资印刷宣传品
、、、促销品，，让洋丰品牌在汉川深入人心，，，，从品牌效应中赢得市场份额。。
        我想，，何谓管理
？？？这才叫管理
，，精细化管理！
！！！
        采访结束时，，
，黄艳兵告诉我，，，，隍诚农资今年已销售洋丰肥料8400吨，
，其中新型肥料已达1600吨。。。今年全年的销量可突破万吨大关，
，明年计划销售12000吨，，2018年力争销售14000-15000吨洋丰肥。。。他说，，洋丰具有品牌和品种（含配方）优势
，，，，近年来加大作物专用肥和新型肥料研发，，，为做大市场份额提供了巨大的发展空间
。
。。。这是隍诚农资不断上量的可靠保证！！

（黄艳兵分享销售经验）